京东自营基础运营笔记（3）——合作洽谈，敲定入驻关键点|京商圈

特别提示：2023年京东自营进行了岗位模式调整，新手商家请先看这篇介绍 “获取采销（买手+场销）、采控相关工作流程标准” ，否则可能会对课程中的“采销、采销（买手+场销）、采销（买手）、采销（场销）”这几个词会比较疑惑。

相信大家在入驻京东自营之初会遇到不知道找谁联系入驻的情况，下面我将介绍3种入驻模式。

1. 官网注册，在线申请入驻

在线申请入口（旧）：https://vc.jd.com/sampling.html
在线申请入口（新）：https://ve.jd.com/guide/welcome/pc 　　按照以上流程走入申请，大致分为账号注册、填写商家信息、招商分配、入驻审核。如果如入驻过程中遇到10个工作日仍没收到反馈，可拨打400-136-6618电话协助处理，或者可升级邮箱协助处理（申请入口里有），里面的邮箱为各个品类的京东部门对接人或者负责人，可邮件联系反馈等待处理。

2. 邀约入驻

此种方式主要是先联系上京东采销（买手），联系入驻新品类的采销（买手）可通过已认识的商家或者已合作采销（买手+场销）介绍认识、帮助提供联系方式。有些代运营公司手里都有大牌子，因此会认识一些层级高的人，也可经过代运营帮忙介绍入驻，如果本身认识京东高层介绍会更好。一般自营商家入驻，会对商家有一定的要求，比较在意品牌知名度与商家实力，实力强的商家更容易入驻。需要注意的是，京东强势品类一般都是京东邀约入驻，如3C、美妆品类，这些品类对商家的要求比较高，一般会让小品牌小商家从pop店铺做起，pop做的好才会引进做自营。

3. 代入驻

有知名度的品牌入驻京东自营相对容易一些，可以走上面讲的正常入驻流程。

小品牌的话自主入驻会比较困难，可以找代入驻协助，如果找代入驻，一定需要清楚以下几个关键点：

1、京东自营分总部和区域，尽量不要入驻到区域自营了，原因详见“京东自营总部与区域合作模式差别”这篇文章，了解清楚后，下面就要跟代入驻在签服务合同时就约定好是入驻总部还是区域，避免被坑；

2、跟代入驻签合同时候，特别需要注意对入驻成功后付款的约束定义，只下VC后台并不代表就完全成功，如果代入驻跟采销谈的入驻条件非常苛刻，比如签的扣点异常高，再或者需要承诺巨额销售额等等条件，这种时候评估下可能就是放弃入驻了，为了避免被代入驻坑，所以正确的入驻成功定义应该是“平台给的入驻合同条款可接受，且签订完入驻合同”;

3、那种套路你去入驻到京东慧采店铺的，注意甄别，一般商家不需要入驻京东慧采，切记；

4、签合同时候，注意到天眼查去查下代入驻公司的诉讼情况（四川那边较多），如果诉讼较多，说明骗子公司可能较大，因为坑的商家比较多！

合作洽谈关键点！！！

联系上采销（买手）之后，就是洽谈阶段了，此阶段比较重要的是谈好采购扣点、毛保（商品毛保、综合毛保、厂直毛保）、账期、结算方式、活动支持等主要合同条款，一般综合扣点在20-30%之间。

规模返利：比较常见的是按照采购金额收取的月度佣金点位，也叫月返，也会有那种按照年度收取的年度阶梯形式的扣点。

商品毛保：毛利保护，指确保京东售卖商品拥有的毛利率点位，比如某商品日常售价100元，卖给京东80元（供货价），最后卖给用户是70元，那对于京东来说岂不是亏了很多，这时候商品毛保就起了作用，假如商品毛保约定的是10%，这时候就要给京东补偿这部分损失，毛保补偿金额=70*10%-(70-80)=17元，此金额代表需要补偿给京东的费用。

综合毛保：与商品毛保的主要区别是，广告费可以抵扣毛保费用，优惠券费用也有抵扣可能，再拿上面商品毛保的案例来对比，原本毛保补偿金额=17元，如果是综合毛保，这时候商品也投入了10元广告费（双记到的），这时候补毛保费用仅需17-10=7元就够了，是不是看着还挺划算的。

厂直毛保：厂直模式，商家自己发货，一般都会给到相应扣点优惠，大概在毛保是5%，也有很坑的采销（买手），按照入仓的扣点收毛保费用的。

投放补差：指广告费需要投放到的点位，有消耗和双记2种广告补差考核形式，最后广告投放费用缺多少扣减多少。

账期：常见的账期为60天，也有30天的，代表多少天可拿到回款。

结算方式：主要分账期结算和实销实结方式。比如说60天账期，账期结算指货物入库京东60天后（2个月），按照采购金额进入货款结算；30天账期，实销实结指当月卖出的多少金额，下个月（30天后）按照卖出的金额结算货款。

活动支持：谈判入驻，站在采销（买手）角度，比较关注的是能有多少资源支持，如货品折扣、广告投入等资源，有资源支持，意味着更有可能带来GMV。

合同类型每个部门不一样，以下可参考：