京东自营中级运营笔记（7）——提升GMV途径：流量、转化率

特别提示：2023年京东自营进行了岗位模式调整，新手商家请先看这篇介绍  “获取采销（买手+场销）、采控相关工作流程标准” ，否则可能会对课程中的“采销、采销（买手+场销）、采销（买手）、采销（场销）”这几个词会比较疑惑。

来看1个公式，销售额=流量×转化率×客单价，因此我们能清楚知道提升销售的方式需要从流量、转化率、客单价方面着手。

一、获取流量

在上一课“爆品运营”运营策略一段中，其实已经讲过资源（流量）获取的方式，这里再补充一点。

Ａ．采销手（场销）里：新品首发、掌秒、品类秒、品牌秒、闪购、会场位置

Ｂ．活动资源：精选券、京豆

Ｃ．粉丝内容：私域/公域发文、粉丝价、直播

Ｄ．内部资源：pop/自营内部资源共享（品牌秒、闪购、店铺推广）、商详关联、高广引流

Ｅ．付费推广：快车强推、京挑客

Ｆ．站外渠道：什么值得买推荐、抖音投放等

二、提高转化率

影响转化率的因素很多，价格、活动方式、主图、详情、差评等，我们要针对商品实际情况做针对性分析解决。

价格：价格是否过高，高于用户预期，觉得不值此价？是否可以适当降价

活动方式：满件、满折、优惠券等形式活动，每种活动效果可能都不一样，找到适合商品的活动形式

主图：主图是否有足够吸引力，吸引点击，让用户有种相见恨晚的感觉

详情：卖点是否明确，详情有吸引力，让人觉得物超所值

评价：注意差评回复，做好用户问题反馈，可根据评价对商品做升级改善，或者在详情页做问题引导

三、高客单价

如果都是廉价10-30左右商品，一定要想办法提高客单价，我们来算一下数据，比如说1个10元商品，发货成本（物流/tc）可能是1元-2元，虽然说已经很便宜了，但是因为客单价低，已经占到商品客单的10%-20%了，再加上平台扣点，基本上都是30%-40%了，算上人力、货损等，就算原价卖，很可能就是亏损了，更别说参加活动了。因此我们做商品规划时候，一定要提高高客单商品占比，降低低客单商品比率，低价款少量引流即可，销售重点还是要放高客单商品上面，10元客单，一天卖100件，也就1000元销售额，100元商品，只需卖10件就有1000元了，对比很明显！

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