京东自营中级运营笔记（8）——必备技能之爆品运营

特别提示：2023年京东自营进行了岗位模式调整，新手商家请先看这篇介绍  “获取采销（买手+场销）、采控相关工作流程标准” ，否则可能会对课程中的“采销、采销（买手+场销）、采销（买手）、采销（场销）”这几个词会比较疑惑。

做平台电商，做出爆品意味着你就有了销售支撑、流量来源，但是做出爆品也是运营人日常遇到的一大难题，因为做出一款爆品确实不容易，下面我来简单讲解下爆品运营策略，希望对大家有所启发。

一、选品策略

1. 货品本身是“灵魂”

货品是否足够好是关键，这种好不仅指商品好坏，还要看商品外观形象给人传达出的直观感受，是否物超所值，好的商品形象会极大的提高下单转化率，而商品本身质量过硬则是解决用户痛点、促进复购的根本。

2. 数据指标

商品价格：单价相对高一些，提升客单价

行业分析：市场容量大、价格具有竞争力

定价毛利率：45%+

物流成本：根据商品体积、重量大小核算送货成本占比，3%-4%之间较好

退货成本：评估售后退货率，计算售后货损成本占比

销售数据：如果是基于现有已在其他渠道商品售卖货物选品，优选卖的好的品，可降低试错成本

3. 商品结构

基于现有商品结构，对于新品应该有比较清晰的定位：爆品、流量品、利润款、活动品、日销品、客单提升品、品类补充款等。

二、运营策略

上一模块已经讲了选品策略，下面我们来讲后续的运营策略，将货卖出去。

什么是运营？运营是通过一些手段和工具把产品传播出去，让用户感受到商品的好，从而下单购买，带来销售，重点关注以下几个点：

1. 集中资源推品

品选完之后，就是推品阶段，这个阶段需要做的就是集中资源往这个品上用，资源的获取可以有如下途径：

Ａ．采销（场销）手里：新品首发、掌秒、品类秒、品牌秒、闪购、会场位置

Ｂ．活动资源：精选券、京豆

Ｃ．粉丝内容：私域/公域发文、粉丝价

Ｄ．内部资源：pop/自营内部资源共享（品牌秒、闪购、店铺推广）、商详关联、高广引流

Ｅ．付费推广：快车强推、京挑客

2. 根据数据反馈，及时调整策略（资源再倾斜）

经过一番推广之后，我们需要观察销售数据，并对数据进行一定程度分析。如果有流量，转化较低，更多程度在于商品自身因素，价格是否过高？主图详情宣传问题？基于此情况，我们要做针对性的优化，如调整售价、优化主图详情，然后再来看数据是否变好。如果同期上线的不被列入爆品运营的商品，销售数据优于集中资源推广的品，这种商品往往是潜力十分巨大的商品，我们可以多分配资源推广，做成爆品的成功率十分高。基于数据，进行优化调整后，我们大致可以判断出哪些商品是具备爆品潜质的，这时候可以进行策略调整，把资源用于这些爆品潜质品上。前期选品往往是基于主观判断，数据反馈则是客观事实，我们要做的就是：承认事实，积极应对，及时调整策略！

3. 倾听用户心声，提高用户体验

有一些“热心”用户，买完产品，会对商品进行评价，或者通过客服反馈一些问题点，这里我们要格外注意反馈商品“不好”的意见，因为这一定程度上意味着商品本身存在一些痛点刺痛了用户，如果我们能够将这些痛点再解决掉，优化产品，不仅能增加老用户回购，还能提高新用户下单转化率。
在这里我讲一个例子，某天我的客服同事反馈：一个客户购买了一口锅，使用过程中发现，锅柄偏短会烫手，因此希望我们将商品进行改进，建议商品附带一个防烫手套。那么这就是一个非常好的用户反馈案例，试想如果我们基于此“烫手”情况，商品进行了升级，解决这个问题，并在商详页将我们与用户协同改善商品的故事讲出来，一方面体现我们非常注重用户体验，精益求精，追求工匠精神，另一方面也让用户有了很强的参与感，用户也是商品的创造者之一。不管你是新用户或者是老用户，当看到这则商家与用户的故事，你会不会心动下单呢？

核心商品的销售一般可以占到70%左右，做好爆品运营，你的KPI就有了一定程度保障！

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